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德炎水产:做百年水产老店

  洪湖,湖北最大的水乡,和众多乡亲一样,卢德炎也是靠水吃水。


  水乡的一些特产,曾经贱如草芥,但经过卢德炎的手,立刻身价倍增。他曾将小龙虾、鮰鱼源源不断地送往欧美市场。但也因为遭遇国际技术壁垒,数千万元的货品积压在冷库中。在这种前所未有的创业危局中,他四处奔走寻求突破,结果发现了一片最丰饶的新大陆——国内市场。 


  在本月初举办的农博会上,德炎水产的冰镇龙虾、鮰鱼产品“卖疯了”,五天10万余元的销售额,让他内心沸腾,信心倍增。对于明年内在国内资本市场上市,卢德炎充满信心,“洪湖本地过去曾有家农业上市公司倒掉,但我坚持做实业,做百年老店,最终是想把产业做强做大,和它有本质区别。” 



  卢德炎的愿望是打造一个百年水产老店。记者 詹松摄▲     


  ■人物档案 


  姓名:卢德炎 


  年龄:43岁 


  籍贯:洪湖 


  格言:以德服人 言而有信 


  河虾里摸到首桶金 


  一汪汪湖泊,像明亮的宝镜,镶嵌在洪湖大地,波光荡漾处,鱼虾成群。 


  高中毕业后,卢德炎将当地盛产的才鱼(黑鱼)贩到广州、深圳去卖,业务一天天做大。路上有损耗不说,价格也忽高忽低,行情不好时,只能亏本甩卖。 


  第一桶金来自当地最不值钱的河虾。农民把虾晒干了卖,一斤干虾才卖几毛钱。这么好的资源白白浪费,卢德炎看着心疼。1992年初的一天,他听说南京人有吃虾习惯,且当地一老板正在武汉,有兴趣收购河虾,当即便从鱼塘里跳起来,连套鞋都没脱就跳上长途车,第二天就把老板拉到了洪湖。 


  两人联营,以一元一斤左右收购活虾,送货到上海、南京,一吨货可赚8000元。但路途遥远,损耗较大,卢德炎开始设立工厂,做冷冻虾。 


  慢慢地,卢德炎发现,当地加工厂的产品大量出口日本,和自己的业务差距越来越大。他便直接找到当地外贸公司,和外国人频繁接触后,德炎公司开始引入先进设备和管理。后来,只要标有“德炎”的货物,即备受市场欢迎。 


  1998年,卢德炎拿到进出口权,货品直接出口到亚洲市场,发展更快。自从他做河虾出口,完全包揽了当地产品销售,虾价也一路上涨到五六元一斤。 


  妙手点金,小龙虾变废为宝 


  河虾出口稳定后,他每年坐享上百万的赢利,早早下班,打球下棋,过得很惬意。 


  有一次,他到湖塘里逛,有个鱼贩提了袋龙虾来,问卢德炎:市面上一斤八毛,我卖给您只要六毛,您拿回家尝尝?在当时到处都是低洼田的洪湖,小龙虾已泛滥成灾。卢德炎收下了,没过几天,那人又送了一蛇皮袋子来。 


  卢德炎心软,没有拒绝。他听说常州有个老板收虾仁,想着看看他能否要货。不料,这一下子捅了马蜂窝。 


  “卢德炎收小龙虾。”消息传开,市场上的小龙虾像潮水一样涌过来。本来他只打算收2吨货,可心急的贩子一下子送来20吨。因加工能力有限,卢德炎不得不眼睁睁地看着小龙虾成堆死去。 


  辜负了老乡们的期望,卢德炎感到锥心般的疼痛。他到处寻找出路。结果,他发现西欧市场巨大,但必须要深加工,才能搭建通往欧洲的市场之路。 


  1999年末,在当地政府的支持下,他成功兼并投资数千万元的洪湖水产开发实业总公司,当年取得了欧美的卫生认证。2002年,在布鲁塞尔的展会上,质优价低的小龙虾虾仁产品全面打开国际市场。 


  “卢德炎最大的特点,就是眼光独到,胆量大。”广东电视台经济中心总监杨先生是卢德炎的密友,十分钦佩他的闯劲。卢德炎此后又连续收购了洪湖几家公司,资本雪球越滚越大。 


  小龙虾和河虾生意已十分稳定,卢德炎的视线跳出洪湖。这次,他关注的是和小龙虾遭遇相当的清江鮰鱼。 


  2003年,卢德炎借在美国参展的机会,专门介绍了这种藏于深水的鮰鱼。老外来湖北一看,立刻决定合作养殖。卢德炎发展了15个标准化养殖配套基地,向美国出口分割鮰鱼。 


  注重质量是卢德炎的风格。他在国内淡水加工企业中第一个成立“溯源办”,从鱼种、鱼苗、饲料用药等全过程实行监控,到餐桌上的每一个鱼片,都可以追溯到哪个养殖厂,哪一个网箱。 


  严格的管理让德炎通过了美国的一项十分苛刻的官方大考,现在,美国最重要的连锁商都直接向德炎下了定单。鮰鱼成为德炎最重要的出口产品。 


  先进管理赢得财政投资 


  2005年9月,仙桃。财政部门正对几家农业产业化龙头企业做一场特殊的面试,通过面试的企业将获得1500万的国家财政资金参股,多家企业展开了激烈角逐。 


  考官问卢德炎:你凭什么保证国有资产保值增值?卢德炎信心十足地说了四个字:股权激励。 


  在他的公司,有“三位一体”的激励方式。高层管理人员既有年薪,也有期权股份,年终享受分红。而且,每年超过利润目标的部分,按20%的比例拿出来作为总经理基金,再分给管理团队。 


  卢德炎对记者说,“我要把打工者都变成身家几百万上千万的老板。”从有了工厂伊始,他就开始建立职业经理人团队。现在,他还在全体员工中推行股份制,力图使每个人将企业的事当成自己的事。 


  产品的旺销,加上独特的“管人”方式,让答辩考官认为卢德炎“既有财又有才”。当年年底,国家农业综合开发办以国家财政资金1500万元投资参股,成为德炎水产的第二大股东。此举不但为公司输入资金血液,还注入了巨大的品牌价值。 


  遭遇技术壁垒时,敏捷转身 


  今年4月25日,顺风顺水的卢德炎突遭当头棒喝:美国方面对包括德炎在内的中国鮰鱼产品实施技术壁垒,出口全面受阻。为保护农民利益,卢德炎收购了全部合同鮰鱼,20个货柜的加工品全部积压,占压了几千万元资金。突如其来的打击,让卢德炎成天睡不着觉。一方面,他多次进京,积极斡旋产品解冻,同时“见风转舵”,指挥公司全面进军国内市场。 


  卢德炎使出的杀手锏,就是全力抓研发。他以“非常高的薪金”从国内知名食品公司挖来一名博士,领衔产品科研。德炎公司副总经理陈国忠说,“除股权外,年薪30万总是有的。”卢德炎还为博士买了一套住房,作为见面礼。 


  今年,德炎在国内市场上风生水起,创造了很多第一。不久前在农博会上风靡一时的冰镇龙虾,开袋即食的鮰鱼唇、鱼皮、加州椒盐鱼排等。通过农博会的推介,德炎在中百超市等市内市场更受欢迎。 


  卢德炎深深感叹:转了一大圈才知道,最大的市场其实近在眼前,就是国内市场。而水产品科技创新,将水资源优势变成加工优势,乃是通向其生存发展出路的钥匙。 


  自助者,天助之。当国内市场一片蓬勃时,美国方面对中国鮰鱼产品也逐渐解冻,德炎今年首批出口产品将于月内通关。(记者江身军)


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